No Hay Amigos ni Enemigos, Solo Aliados y Adversarios Circunstanciales

"Una buena novela de negocios no es sobre negocios. Es sobre amor, odio, orgullo, arte, envidia, camaradería, ambición, placer. Estos han sido y seguirán siendo las motivaciones centrales del hombre". Texto extraído de la cátedra de Dirección General, a cargo del Profesor Pedro Alejandro Basualdo en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires y atribuida al premio Nobel de Economía Herbert Simon.

Una historia real: cuando el poder cambia las relaciones

En el mundo de las organizaciones solemos creer que las relaciones se construyen sobre la confianza, la lealtad y la amistad. Y, muchas veces, es cierto. Sin embargo, también existe otra realidad menos cómoda de aceptar: cuando cambian las estructuras de poder, los incentivos y los intereses, las relaciones también cambian.

La siguiente historia, basada en una situación real, muestra cómo dos grandes amigos terminaron enfrentados sin que ninguno de los dos hubiera cambiado realmente. Lo que cambió fue el contexto.

Carlos y Agustín trabajaban desde hacía varios años en una empresa multinacional de origen europeo. Eran colegas y muy buenos amigos. Compartían los almuerzos diarios en el comedor de la empresa y, fuera del trabajo, sus familias también tenían una excelente relación. Era habitual que salieran juntos a cenar o al teatro durante los fines de semana.

Dentro de la organización, Carlos era el Gerente Nacional de Ventas y Agustín ocupaba la Gerencia de Marketing. Ambos reportaban al mismo jefe: Sebastián, Director Comercial.

Todo funcionaba con normalidad hasta que el Director General, Nicolás, decidió reorganizar el área comercial. La Gerencia Nacional de Ventas se dividiría en dos grandes regiones: Metropolitana e Interior.

La región Metropolitana, la de mayor facturación y rentabilidad, continuaría bajo la conducción de Carlos. Para liderar la nueva Gerencia de Ventas Interior, Nicolás eligió a Agustín.

Cuando recibió la propuesta, Agustín respondió con total sinceridad:

—Le agradezco la confianza, Nicolás, pero prefiero continuar en Marketing. Todavía tengo muchos proyectos pendientes y, además, este nuevo cargo implicaría viajar constantemente y pasar mucho tiempo lejos de mi familia.

Nicolás escuchó sus argumentos y luego le dijo:

—Entiendo sus razones. Pero conducir una Gerencia de Ventas representa un paso muy importante para su carrera. Piénselo y mañana me da una respuesta.

Cuando Agustín ya se retiraba de la oficina, Nicolás agregó una frase que cambiaría por completo la historia:

—Quiero decirle algo más... Si usted no acepta esta propuesta, quizás, en el mejor de los casos, continúe siendo Gerente de Marketing... pero no puedo asegurárselo.

Aquella noche Agustín casi no durmió. Conversó durante horas con su esposa. La decisión ya no pasaba solamente por aceptar un nuevo desafío profesional; también implicaba proteger su futuro dentro de la empresa. Al día siguiente aceptó el cargo.

Lo que ninguno de los dos imaginaba era que, a partir de ese momento, comenzaría a cambiar una amistad de muchos años. Aunque ambos seguían reportando al mismo Director Comercial, ahora ocupaban posiciones equivalentes dentro del área de Ventas. Y, como suele ocurrir en muchas organizaciones, dos gerentes con responsabilidades similares comenzaron a competir.

El tablero cambia

Carlos tenía una meta muy clara: quería convertirse algún día en Director Comercial. Sentía que era el candidato natural. Dirigía la región más importante del negocio, obtenía excelentes resultados y llevaba varios años construyendo ese camino. Pero la llegada de Agustín modificó el tablero.

Los primeros desacuerdos aparecieron por algo aparentemente operativo: el reparto del producto estrella de la empresa. La demanda era mucho mayor que la capacidad de producción. No había stock suficiente para todos. Cada unidad asignada a una región era una unidad menos para la otra.

Carlos defendía su posición: —La región Metropolitana representa la mayor parte de la facturación. Si no abastecemos correctamente este mercado, perderemos clientes muy importantes.

Agustín respondía con la misma convicción: —Los clientes del interior también pueden irse con la competencia. Si queremos crecer como empresa, no podemos abandonarlos.

Lo que al principio era una discusión profesional comenzó lentamente a convertirse en una disputa personal. Cada uno intentaba convencer a Logística para recibir más productos, defendía su presupuesto y buscaba mostrar mejores resultados. Y, sin darse cuenta, dejaron de trabajar juntos para empezar a competir entre ellos.

La tensión llegó a tal punto que decidieron pedir la intervención de Sebastián. Entraron juntos a su oficina, expusieron sus argumentos y esperaban que su jefe estableciera criterios claros para distribuir los recursos.

Sebastián los escuchó en silencio. Los miró durante unos segundos y respondió: —Muchachos... agárrense a trompadas. Cierren la puerta cuando salgan.

La reunión había terminado. No habría mediación. No habría reglas. Ganaría quien lograra imponer su posición.

Aquella respuesta marcó un antes y un después. Desde ese momento, la competencia dejó de ser exclusivamente comercial. Se transformó en política. Comenzaron los cuestionamientos mutuos, las críticas, las maniobras para ganar influencia, las conversaciones por separado con el jefe. La amistad quedó en segundo plano. La confianza dio lugar a la desconfianza. Lo que antes era colaboración comenzó a parecerse cada vez más a una lucha por el poder.

Con el tiempo, Agustín desarrolló una relación más cercana con Sebastián que la que mantenía Carlos.

Meses después ocurrió un hecho inesperado: Sebastián presentó su renuncia. El Director General debía elegir un nuevo Director Comercial. Carlos estaba convencido de que el cargo sería suyo. Tenía trayectoria, resultados y lideraba la región más importante de la compañía.

Sin embargo, Nicolás tomó otra decisión. Llamó a Agustín a su oficina: —Quiero ofrecerle la Dirección Comercial.

En ese instante, el tablero volvió a cambiar. El antiguo amigo pasó a ser su jefe. Y quien hasta hacía poco competía en igualdad de condiciones ahora sería responsable de evaluar su desempeño, aprobar su presupuesto y decidir sobre su futuro profesional.

Carlos renunció a la compañía.

La verdadera enseñanza

Esta historia no habla de dos personas que dejaron de ser buenas personas. Habla de un sistema que modificó sus incentivos.

Con demasiada frecuencia atribuimos los conflictos organizacionales a las características personales de quienes los protagonizan. Sin embargo, la experiencia demuestra que muchas veces son las estructuras, los objetivos, la distribución del poder y la competencia por recursos escasos las que transforman los comportamientos.

Cuando dos directivos compiten por un ascenso, por presupuesto, por reconocimiento o por influencia, la cooperación suele quedar relegada por la necesidad de sobrevivir políticamente.

Por eso, en las organizaciones rara vez existen amigos o enemigos permanentes. Existen, sobre todo, aliados y adversarios circunstanciales. El aliado de hoy puede convertirse en el competidor de mañana. Y un antiguo rival puede transformarse en un socio estratégico cuando cambian los intereses.

Así funciona la política. Así funciona la diplomacia internacional. Y, nos guste o no, así funcionan también muchas organizaciones.

Comprender esta realidad no implica actuar sin valores ni fomentar la desconfianza. Implica desarrollar una competencia que pocas veces se enseña en las escuelas de negocios: la inteligencia política. Un buen directivo no solo sabe liderar personas, definir estrategias o interpretar indicadores. También comprende cómo se construye el poder, cómo se administran los conflictos, cómo se generan alianzas y cómo proteger las relaciones sin perder de vista los objetivos de la organización.

Porque, al final, el verdadero desafío del liderazgo no consiste únicamente en tomar buenas decisiones, sino en comprender que, cuando cambia el tablero, también cambian las reglas del juego.